Cos’è una proposta di vendita unica?

• Una proposta di vendita unica, o USP, distingue il tuo prodotto e il tuo marchio dalla concorrenza.
• Un USP favorisce la ripetizione degli affari e dovrebbe guidare il tuo messaggio di marketing.
• Trovare il tuo USP inizia con la comprensione del cliente, dei concorrenti e dei prodotti.
• Questo articolo è rivolto agli imprenditori e agli imprenditori che vogliono imparare a definire la loro proposta di vendita unica.

Potresti avere un prodotto o un servizio fantastico che è più interessante di qualsiasi altra offerta nella tua nicchia aziendale. Tuttavia, se non ti connetti con i tuoi clienti target, non avrai successo. Definire e commercializzare la tua proposta di vendita unica (USP) è essenziale per garantire che il tuo marchio e le tue offerte risuonino con il tuo pubblico.

La maggior parte dei marketer vede gli USP come un modo per far risaltare il tuo marchio. Anche se questo è vero, un USP è più di un elemento di differenziazione. È una decisione di marketing essenziale per le piccole imprese che può stabilire l’identità della tua azienda.

Cos’è una posizione di vendita unica?

Un USP, noto anche come proposta di valore univoca, è l’elemento chiave o la caratteristica che distingue i prodotti oi servizi di un’azienda dalla concorrenza. È una breve dichiarazione che spiega ai clienti attuali e potenziali perché dovrebbero scegliere la tua offerta.

In apparenza, trovare il tuo USP può sembrare semplice, soprattutto quando può essere qualsiasi cosa: una caratteristica distintiva del prodotto, un’incredibile storia del cliente, una storia commovente sulla tua attività o persino una spedizione eccezionale. Tuttavia, lo spettro delle possibilità rende più difficile stabilire un USP.

Il tuo USP dovrebbe aiutarti a costruire un marchio potente per la tua attività che risuoni con i clienti al di là del tuo prodotto o servizio, mostrando la tua unicità in modo pertinente e accattivante.

Un USP può essere uno slogan di marca o un messaggio di marketing. Abiterà l’identità della tua azienda e diventerà una componente vitale nelle sue decisioni, nei processi e nella cultura aziendale.

FedEx fornisce un eccellente esempio di USP: “Quando assolutamente, positivamente deve essere lì dall’oggi al domani”. È facile da capire. Tuttavia, la sua caratteristica più interessante è che cattura la missione di FedEx come azienda, evidenziando la sua dedizione a fornire servizi di corriere veloci.

Lo sapevi?: Il tuo USP sarà la forza guida del tuo piano di marketing, informando campagne, eventi e messaggi.

Come determinare il tuo USP

Un USP non è una proposta valida per tutti. Le aziende in settori simili e molto diversi hanno USP unici e distinti che rappresentano valore per i propri clienti. Sebbene gli USP siano tutti singolarmente diversi, la maggior parte delle aziende segue un processo simile per generarli.

Ecco quattro passaggi per aiutarti a determinare il tuo USP.

1. Connettiti con i tuoi clienti per ispirare il tuo USP.

I tuoi clienti sono la fonte di informazioni più affidabile e preziosa per il tuo USP perché le loro azioni guidano le vendite per la tua attività. Non basta conoscerli a livello superficiale. Determinare il tuo USP richiede di comprendere le ragioni alla base del loro comportamento.

Per aiutarti a capire i tuoi clienti, poni le seguenti domande:

• Cosa li fa tornare e continuare a fare affari con te?
• Cosa li fa smettere di comprare da te?
• Quali gruppi di clienti hanno preferenze simili quando acquistano i tuoi prodotti?
• Quali gruppi di clienti hanno preferenze molto diverse quando acquistano i tuoi prodotti?

Comunica con i clienti e poi studia il loro comportamento utilizzando le metriche di gestione delle relazioni con i clienti e altri strumenti. Determina cosa li spinge a fare affari con te.

Suggerimento: utilizza i sondaggi sui clienti e altri strumenti di ricerca di mercato per valutare con precisione il comportamento e le preferenze del tuo mercato di riferimento.

2. Identifica ciò che distingue il tuo marchio per informare il tuo USP.

La “U” in USP sta per unico, che è anche il fattore determinante principale dell’USP del tuo marchio. Scoprire cosa rende il tuo marchio unico e diverso dagli altri nello stesso settore spiega perché i tuoi clienti acquistano il tuo prodotto. Ti aiuta anche a concentrarti su questi elementi unici e trasformarli in ingredienti di successo più redditizi e orientati al valore.

3. Analizza la tua concorrenza quando determini il tuo USP.

Chrys Tan, il fondatore di Chrys Media, afferma che analizzare i tuoi concorrenti è un modo eccellente per comprendere il mercato in cui operi.

“Invece di concentrarti sui prodotti che vendono, guarda quali annunci stanno pubblicando o quali sono i loro messaggi di marketing”, ha consigliato Tan. “Questo ti aiuterà a definire qual è la proposta di vendita unica di ciascuna azienda e come si distinguono l’una dall’altra”.

Analizzando gli annunci dei concorrenti, puoi farti un’idea di come vogliono essere percepiti. Questo è un passaggio cruciale per comprendere un USP e considerare dove si inserisce la tua azienda nel mercato.

Key takeaway: usa il modello delle cinque forze di Porter per analizzare la concorrenza. Questo modello esamina la rivalità competitiva, il potere contrattuale dei fornitori, il potere contrattuale dei clienti, la minaccia di nuovi entranti e la minaccia di sostituti.

4. Tieni traccia delle tendenze del settore per sviluppare il tuo USP.

Potresti già capire i desideri dei tuoi clienti e cosa rende il tuo marchio unico tra i concorrenti. Tuttavia, queste informazioni non saranno d’aiuto se non sei in linea con le tendenze del mercato odierno, comprese le tendenze tecnologiche, le tendenze di marketing, le tendenze della vendita al dettaglio e altro ancora.

Le preferenze dei consumatori cambiano rapidamente a seconda delle tendenze e devi essere in grado di adattare le tue iniziative di marketing o di vendita per adattarsi a questi cambiamenti. Altrimenti, i tuoi sforzi di penetrazione nel mercato potrebbero essere vani.

Esempi di USP

Per aiutarti a comprendere meglio gli USP, ecco alcuni eccellenti esempi di dichiarazioni USP che incapsulano le distinzioni competitive di questi marchi agli occhi dei loro clienti.

“Si scioglie in bocca, non in mano.” – M&M

Questa dichiarazione USP è bizzarra e ti dice direttamente cosa rende M&Ms migliore di qualsiasi altra caramella al cioccolato. Sebbene l’USP sembri semplice, è stato abbastanza efficace da acquisire il supporto di molte persone.

C’è un rischio nel fare questo tipo di dichiarazione USP, specialmente se il tuo prodotto non è all’altezza delle tue affermazioni. Tuttavia, M&Ms è riuscito a farlo e le persone supportano con fervore il marchio.

“Consentire al mondo di progettare”. — Canva

Canva è una piattaforma di progettazione leader e il suo USP si sta dimostrando vero. Canva è diventata la piattaforma di progettazione ideale per persone di tutte le età. La sua interfaccia e gli strumenti sono facili da navigare rispetto a concorrenti come Photoshop e Procreate. Il suo USP riflette il supporto che Canva ha ricevuto nel mondo del design.

“Quello che verrà dopo nella musica è prima su SoundCloud. Carica la tua prima traccia e inizia il tuo viaggio.” —SoundCloud

Billie Eilish, Lizzo e Post Malone sono alcuni dei tanti musicisti che hanno iniziato la loro carriera musicale tramite SoundCloud, un sito Web che consente ai musicisti principianti di caricare la propria musica e condividerla con altri artisti e ascoltatori in tutto il mondo.

Con il successo dei suoi artisti, la dichiarazione USP di SoundCloud sembra veritiera, non solo uno slogan incoraggiante. È più probabile che gli utenti provino un prodotto o un servizio quando sanno che le testimonianze parlano del suo successo. SoundCloud è riuscito a trasmetterlo in un’unica riga.

USP scrittura aiuto e risorse

Non esiste una formula chiara o un progetto per lo sviluppo di un USP. Tuttavia, diverse risorse possono guidarti attraverso il processo di determinazione della tua proposta di vendita unica.

• Convinci e converti . Convince and Convert è un sito Web di consulenza di marketing che aiuta i marchi a cercare pareri professionali sulle strategie di marketing per trarre efficacemente valore dai clienti. Ha lavorato con grandi nomi del settore come Hilton Hotels e Caesar’s Palace. L’azienda fornisce consulenze alle aziende per avviare le loro iniziative di marketing.
• Affari zen . Il sito Zen Business ha aiutato 300.000 grandi idee imprenditoriali a diventare realtà. Promette inoltre di aiutare a monitorare la crescita del business anche dopo il lancio. Zen Business ha un contributo interessante sulla definizione degli USP.
• Metrica della domanda . Demand Metric fornisce strumenti e materiali di formazione per promuovere la tua determinazione USP. Il sito Web offre strumenti per aiutare le aziende a sviluppare o reinventare le proprie strategie di marketing e vendita. Ha anche modelli USP per guidarti mentre inizi a definire ciò che fa risaltare il tuo marchio.

Comprendi il vantaggio della tua azienda

La posizione di vendita unica del tuo marchio è inerente alla tua azienda. Rappresenta un’opportunità effettiva per esaminare il comportamento della tua azienda e dei clienti per determinare cosa ti distingue. Molti marchi devono gran parte del loro attuale successo all’investimento di tempo e denaro che hanno investito nello sviluppo del loro USP.

Sebbene non esista una formula effettiva per definire l’USP del tuo marchio, le guide online e gli esempi di successo possono aiutarti e ispirare la tua iniziativa. Prima comprendi il vantaggio competitivo della tua azienda, prima sarai in grado di creare un USP convincente per supportare il tuo successo futuro.

Matt D’Angelo ha contribuito alla segnalazione e alla stesura di questo articolo. Alcune interviste alla fonte sono state condotte per una versione precedente di questo articolo.