Come monitorare e gestire le fonti di lead

• Una fonte di lead è il canale attraverso il quale un lead scopre inizialmente la tua azienda.
• Le fonti principali includono social media, motori di ricerca, segnalazioni, eventi e pubblicità.
• Per gestire al meglio le tue fonti di lead, utilizza software CRM, informazioni granulari, parametri UTM e altre soluzioni.
• Questo articolo è rivolto agli imprenditori che desiderano monitorare le proprie fonti di lead o gestirle in modo più efficace.

Chiedi a qualsiasi esperto di vendite o marketing e diranno che ciò che ha funzionato meglio 20, 10 o anche cinque anni fa potrebbe non funzionare altrettanto bene oggi. Ad esempio, con le generazioni più giovani che non ascoltano la radio così spesso, potresti scoprire che gli annunci radiofonici non raggiungono tanti potenziali clienti quanto i contenuti dei social media. Per aumentare le tue vendite, devi determinare cosa funziona meglio per la tua azienda monitorando e gestendo le tue fonti di lead.

Cos’è una fonte principale?

Una fonte di lead è il canale attraverso il quale un lead viene a conoscenza della tua azienda. Se un lead ha scoperto la tua attività dalle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP), allora quel motore di ricerca e, per estensione, le tue pratiche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) sono la tua fonte di lead.

Quando si monitorano e si gestiscono le fonti dei lead, è necessario fare attenzione a non confondere le fonti dei lead con i metodi dei lead. Una fonte di lead è il punto iniziale della generazione di lead, mentre un metodo di lead è la via attraverso la quale contatti per la prima volta il tuo potenziale cliente.

Ad esempio, se chiami un lead che ti ha contattato dopo aver visto il tuo sito web sulle SERP, il motore di ricerca che ha utilizzato è la tua fonte di lead e chiamare quel potenziale cliente è il tuo metodo di lead. Più sinteticamente, le fonti di lead sono opportunità di lead e i metodi di lead sfruttano tali opportunità.

Key takeaway: una fonte di lead è un canale attraverso il quale un potenziale cliente trova la tua attività, mentre un metodo di lead è il modo in cui contatti per la prima volta il lead.

Tipi di fonti di piombo

Queste sono alcune delle molte possibili fonti di lead nel mondo degli affari:

• Motori di ricerca. I lead che trovano la tua azienda attraverso i risultati di ricerca potrebbero essere preziosi, specialmente quelli che fanno clic sulla tua pagina. La tua percentuale di clic dalla SERP è un indicatore chiave di quanto bene stai indirizzando il traffico organico.
• Link da altri siti web. Una strategia SEO completa include il miglioramento dell’autorità del tuo sito web. Mentre lavori su questo, potresti iniziare ad apparire abbastanza in alto nelle SERP che altri siti Web si collegheranno al tuo nei loro contenuti. Ciascuno di questi link è una potenziale fonte di lead.
• Elenco siti web. In alcuni casi, le tattiche SEO possono anche indirizzare il traffico verso le tue inserzioni sui siti Web di recensioni. Più traffico ricevono le tue inserzioni, più potenziali clienti puoi attirare.
• Chiamate a freddo. Chiunque chiami la tua azienda di punto in bianco con richieste di prodotti o servizi è un lead di vendita – e un ottimo in questo. Dal momento che il tuo chiamante freddo ha già almeno un certo interesse, dovrebbe essere più facile muoversi lungo la canalizzazione di vendita rispetto ad altri lead.
• Posta diretta. Probabilmente stai ancora vedendo regolarmente l’approvvigionamento di lead per posta diretta nonostante la rapida crescita del marketing digitale. Ogni volta che ricevi una lettera o una cartolina per posta che pubblicizza un prodotto o un servizio, si tratta di approvvigionamento di lead per posta.
• Annunci tradizionali. Come il direct mail, la pubblicità tradizionale su radio, televisione e cartelloni pubblicitari rimane prevalente nonostante l’era digitale.
• Eventi. Eventi di networking, fiere, seminari e altri eventi sono luoghi ideali per incontrare persone. Alcune di queste nuove connessioni potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti e servizi.
• Riferimenti. Anche se le persone che incontri agli eventi di networking non hanno bisogno dei tuoi prodotti o servizi, potrebbero conoscere persone che ne hanno bisogno. In tal caso, possono indirizzare queste persone alla tua azienda. I tuoi clienti attuali ed ex possono fare lo stesso quando si rendono conto che qualcuno che conoscono ha bisogno di un’azienda affidabile per fornire prodotti o servizi come i tuoi.
• Mezzi sociali. Come i motori di ricerca, i social media possono far conoscere la tua azienda a chiunque disponga di una connessione Internet o dati. Puoi anche utilizzare i tuoi canali di social media per promuovere nuovi sviluppi o sconti che attirano contatti per la tua attività.
• Newsletter e-mail. Sia che tu acquisti una mailing list o ne crei una da zero, ogni newsletter che invii è un’opportunità per generare più affari. Le newsletter via e-mail sono particolarmente utili per mantenere i clienti abituali che hanno recentemente smesso di acquistare tanto. Questi clienti contano anche come lead, dal momento che hanno temporaneamente smesso di essere fonti di entrate ma potrebbero presto portarti di nuovo guadagni.
• Pubblicità pay-per-click (PPC). Quando investi denaro in PPC, la tua azienda si posiziona in alto nelle SERP indipendentemente dalla sua SEO organica. In quanto tale, PPC è spesso visto come l’acquisto di nuovi lead, rendendolo così una potente fonte di lead in alcuni casi.

Come funziona una fonte di lead nella lead generation?

Le fonti di lead si collegano alla generazione di lead attraverso la pratica dell’attribuzione della fonte di lead. Nell’attribuzione della fonte del lead, annoti quale canale ha generato un particolare lead. Più attribuisci le tue fonti di lead, meglio puoi dire con quanta forza le tue fonti di lead stanno generando lead. Con queste informazioni, puoi adattare i tuoi sforzi di generazione di lead per indirizzare le fonti che portano il maggior numero di risultati.

Indipendentemente dall’attribuzione, le fonti di lead sono l’inizio del processo di lead generation. Una volta che la tua fonte attira qualcuno sul tuo sito web o su altri contenuti, puoi utilizzare i dati di business intelligence, come la frequenza di rimbalzo e il tempo di visualizzazione, per qualificare i tuoi lead. Una volta che i contatti sono qualificati, può iniziare la sensibilizzazione e, si spera, seguirà la conversione.

Come monitorare e gestire le fonti di lead

Il monitoraggio delle fonti di lead è la chiave per perfezionare il processo di lead generation. Ecco alcuni suggerimenti per assicurarti di monitorare e gestire in modo efficace le tue fonti:

1. Utilizzare il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Tracciare e gestire correttamente le fonti di lead è molto più difficile senza il software CRM per archiviare tutte le informazioni sui clienti e fungere da database. Nel tuo CRM, dovresti essere in grado di assegnare a ciascuno dei tuoi contatti una fonte da un elenco personalizzabile. [Se hai bisogno di un software CRM, controlla le opzioni che consigliamo per le piccole imprese .]

2. Diventa granulare.

Indicare una fonte principale come “social media” è un buon inizio, ma non sempre ti dirà abbastanza. Con così tanti diversi canali di social media, vuoi sapere se il tuo lead proviene da Instagram o Facebook. Diventa granulare: mantieni i “social media” come fonte principale, ma includi sottocategorie per ogni iniziativa sui social media che intraprendi.

3. Tieni traccia degli inviti all’azione con i parametri UTM.

Gli inviti all’azione (CTA) sono fondamentali per la generazione di lead e, se stai eseguendo più campagne di generazione di lead, ti consigliamo di tenere traccia di tutti i tuoi inviti all’azione. Puoi farlo allegando i parametri UTM ai tuoi link CTA. In questo modo, saprai quale delle tue CTA è la tua fonte di lead più efficace.

4. Mantieni coerente e accurata l’attribuzione delle fonti dei lead.

Una fonte principale è l’introduzione del tuo marchio da parte di un potenziale cliente. Pertanto, se un lead interagisce successivamente con la tua azienda, non modificare la sua fonte nei tuoi record per riflettere questa successiva interazione. La tua fonte principale è sempre il primo punto di interazione del cliente con la tua azienda, mai qualcosa che viene dopo. Allo stesso modo, la tua fonte di lead non dovrebbe mai essere elencata nei tuoi record di attribuzione come una specifica campagna di marketing o di lead generation.

5. Collega i tuoi processi di lead scoring e lead sourcing.

Una volta compreso quale delle tue fonti di lead converte la maggior parte dei lead, usa questa intuizione per informare i tuoi processi di punteggio lead. Se scopri che una fonte di lead converte più spesso di un’altra, assegna un punteggio più alto ai lead generati attraverso quella fonte.

6. Controlla i tuoi risultati.

Una fonte principale che si è convertita molto per anni potrebbe interrompere gradualmente o istantaneamente la conversione così come una volta. Controlla le fonti di lead trimestralmente per valutare quanto bene stanno convertendo e, mentre lo fai, assicurati che le tue fonti di lead siano registrate correttamente. Mano nella mano, i tassi di conversione e le fonti di lead possono fornire informazioni approfondite su come attrarre al meglio i clienti e su come dovresti modellare le tue campagne di generazione di lead per continuare a fare proprio questo.