Come concludere l’affare: 10 strategie di vendita

• La chiusura dell’affare è la parte più importante del ciclo di vendita, soprattutto perché così tanto tempo e fatica vanno a coltivare i lead.
• Riconosci l’importanza di costruire relazioni prima di fare la vendita dura, inclusa l’educazione del tuo potenziale cliente e la risposta a eventuali obiezioni che potrebbero avere.
• Esistono diverse tecniche che puoi utilizzare per concludere l’affare, incluso fornire un riepilogo delle funzionalità, allettare il tuo potenziale cliente con un’offerta una tantum o guidarlo attraverso i vantaggi del prodotto.
• Questo articolo è per i professionisti delle vendite che vogliono capire quali tecniche aiutano a concludere l’affare.

Il tuo team di marketing e vendita trascorre molto tempo a generare e coltivare contatti, parlare con potenziali clienti e cercare di ottenere nuovi affari. Dopo aver dedicato così tante risorse a questo processo, è fondamentale che tu riesca a concludere l’affare. Dopotutto, incrementare le vendite è una delle cose più importanti che un’azienda può fare per sostenere la propria crescita.

Tuttavia, non basta essere in comunicazione con il tuo potenziale cliente per convincerlo a spendere i suoi soldi con te. La conclusione dell’affare richiede che i professionisti delle vendite siano proattivi e adottino strategie che funzionino. Questa guida offre tattiche utili che ogni professionista delle vendite dovrebbe conoscere.

Coltivare lead e prospect nel funnel di vendita

Prima di poter concludere un affare, devi acquisire lead e trasformarli in potenziali clienti costruendo una relazione attraverso materiali di marketing e chiamate di vendita. Una volta che un lead entra nella tua canalizzazione di vendita, tutto ciò che fa un venditore è nella speranza di concludere un affare. Ma questo non significa uscire dai cancelli con una vendita difficile. I seguenti passaggi sono importanti quando si alimentano i lead.

1. Fai la tua ricerca.

Per avere successo, devi capire le esigenze del tuo potenziale cliente e come i tuoi prodotti e servizi possono aiutarti a risolvere i suoi problemi. Assicurati di conoscere bene le offerte della tua azienda e il valore che possono fornire al tuo potenziale cliente. Vuoi anche sapere quali dei tuoi prodotti o servizi sono più adatti al tuo potenziale cliente. Non vuoi finire per lanciare il prodotto sbagliato e perdere del tutto quella persona. Puoi scoprire quali sono le soluzioni migliori per i tuoi potenziali clienti conoscendoli.

Mentre il punto di contatto è un buon punto di partenza, dovresti fare più ricerche. Guarda cosa fa la loro azienda e come si confronta con i suoi concorrenti. Identifica le opportunità o le sfide che l’organizzazione deve affrontare e considera se i tuoi prodotti e servizi possono aiutarla a massimizzare il valore. Anche se il tuo potenziale cliente ha contattato per conoscere un prodotto o servizio specifico, fare la tua ricerca può aiutarti a identificare opportunità di upselling o cross-selling.

2. Parla di budget e tempistica.

Per questo passaggio, vuoi capire i budget e le tempistiche aziendali del tuo potenziale cliente. Questo dovrebbe essere fatto prima di fornire ai potenziali clienti una demo del prodotto o del servizio. Questo ti darà un’idea se sono pronti per l’acquisto ora o da qualche parte in futuro. Se sono pronti ad acquistare, allora ha senso investire del tempo ora. Se non lo sono, puoi rivisitare quando sono pronti.

3. Offri soluzioni.

Non vendere i tuoi prodotti e servizi. Invece, offri soluzioni. Mostrare ai potenziali clienti cosa puoi fare per loro può fare di più a lungo termine perché la tua conversazione sarà adattata alle loro esigenze specifiche. Questo li aiuta a immaginare come i tuoi prodotti e servizi soddisferanno meglio le loro esigenze.

4. Gestire le obiezioni.

I potenziali clienti avranno probabilmente preoccupazioni o obiezioni. Non solo dovresti avere un’idea di come affrontare questi problemi, ma dovresti anche assicurarti di non ignorare le loro preoccupazioni. Mostra loro che capisci da dove vengono. Questo può aiutarli a sentirsi più connessi a te. Guarda indietro alle obiezioni passate che tu o un collega avete ricevuto. Questo ti preparerà ad avere le risposte giuste.

5. Richiedi la vendita.

Se ritieni che le domande del potenziale cliente abbiano una risposta e che comprendano le soluzioni che fornisci, dovresti chiedere la vendita. Vuoi avere una dichiarazione potente e ribadire quale soluzione stai offrendo loro. È importante sembrare informati e fiduciosi, assicurandoti di non virare verso l’arroganza.

6. Impostare i passaggi successivi.

Indipendentemente dal fatto che tu effettui la vendita o meno, dovresti impostare alcuni passaggi successivi. Se ci riesci, finalizza le pratiche burocratiche e fornisci al cliente le informazioni di cui ha bisogno per utilizzare correttamente i tuoi prodotti e servizi. Una volta che i tuoi prodotti sono stati consegnati o i tuoi servizi resi, dovresti controllare se il cliente ha avuto problemi o problemi.

Se non sei riuscito a concludere l’affare, dovresti organizzare un incontro di follow-up per continuare a coltivare il tuo vantaggio. Tuttavia, se il potenziale cliente ha chiarito di non essere interessato in questo momento, potrebbe essere meglio concedergli un po’ di spazio. Puoi prendere nota della conversazione passata e seguire in futuro quando potrebbero aver bisogno dei tuoi prodotti o servizi. In alternativa, puoi tenerli negli elenchi di marketing in modo che le tue campagne di marketing continuino a raggiungerli, anche se non sono ancora pronti per l’acquisto.

Key takeaway: fare le tue ricerche, offrire soluzioni e gestire le obiezioni ti metterà sulla buona strada per concludere l’affare.

Strategie di vendita per aiutare a concludere l’affare

Quando è il momento di provare a concludere la vendita, esiste un’ampia gamma di tattiche che i venditori possono utilizzare. I seguenti 10 sono tra i più popolari ed efficaci.

1. Sommario chiuso

Con una chiusura riepilogativa, fornisci ai potenziali clienti una sinossi del tuo servizio o dei tuoi prodotti, nonché qualsiasi caratteristica precedentemente concordata. Questo è un buon modo per ribadire ciò che otterranno, ma anche ricordare loro eventuali punti chiave che potrebbero aver dimenticato o perso.

Potresti dire: “Con [prodotto], ottieni consegna e installazione gratuite oltre a una garanzia completa”.

2. Chiusura presuntiva di vendita

La vendita presunta è quando ti rivolgi al potenziale cliente come se avessi concluso l’affare. Per alcuni, questo può essere scoraggiante, quindi è una tecnica che dovresti riservare quando sai che il tuo obiettivo non è sul recinto.

Ad esempio, “Vuoi andare con [Opzione 1] o [Opzione 2]?” potrebbe essere accolto meglio di “Inviami le tue informazioni finanziarie e ora preparerò i documenti”. Con il primo, dai un’opzione al potenziale cliente; con il secondo, potrebbe sembrare che tu stia cercando di tendere loro un’imboscata.

Non tutte le frasi presunte sono create allo stesso modo, quindi devi valutare cosa funzionerà e cosa non funzionerà con un potenziale cliente.

Ecco alcuni altri esempi di vendita presunta:

• “Quando vorresti iniziare il tuo abbonamento?”
• “Quanti ne desideri?”
• “Quando dovrebbe essere consegnato [prodotto]?”

3. Chiudi ora o mai più

Creare un senso di urgenza è una tecnica efficace. Proporre un’offerta allettante può spingere un potenziale cliente ad agire sul momento, invece di fargli dedicare più tempo a pensarci su. Una buona strategia consiste nell’usare la chiusura ora o mai più sui clienti che sono interessati ai tuoi prodotti o servizi ma che devono ancora impegnarsi.

Alcuni esempi includono:

• “Se ti iscrivi oggi, puoi risparmiare il 20 percento.”
• “So che questo prodotto è importante per la crescita della tua attività, motivo per cui includerò il supporto premium per un anno. Questa offerta è disponibile solo fino alla fine della giornata.”
• “Questo prodotto è andato esaurito e questo è l’ultimo in vendita.”

4. Domanda chiusa

Fare la domanda giusta può aiutarti a chiudere la vendita. La chiusura delle domande è un buon modo per rispondere alle loro obiezioni e rassicurarli che il tuo prodotto o servizio funzionerà per loro.

Puoi chiedere:

• “Se riusciamo a gestire [l’obiezione,] firmeresti il ​​contratto?”
• “Cosa ci vorrebbe per iscriverti oggi?”
• “Dalle nostre discussioni, sembra che questo sia il prodotto migliore per te. Cosa ne pensi?”

5. Chiusura morbida

Come suggerisce il nome, una chiusura morbida non è aggressiva. Puoi utilizzare una chiusura morbida per facilitare un potenziale cliente a fare il passo successivo. Inizia elencando un vantaggio e poi chiudilo con una domanda a basso impatto. Questo può aiutarli ad abbassare la guardia perché non si sentiranno come se dovessero prendere una decisione oggi.

Puoi utilizzare questo metodo se ritieni che il potenziale cliente abbia bisogno di più tempo, il che ti darà anche più tempo per capirlo in modo da poter migliorare il tuo approccio.

Esempi di chiusura morbida includono:

• “Se riusciamo a risolvere [punto dolente], ti interesserebbe?”
• “Se potessi aumentare [i benefici], sarebbe in linea con gli obiettivi della tua azienda?”

6. Dimostrazione chiusa

Alcune persone sono più orientate visivamente. Quindi, se ti ritrovi a parlare con un potenziale cliente riluttante, soprattutto perché non riesce a comprendere appieno il prodotto, puoi offrire loro una demo del prodotto o del servizio. Ciò consentirà loro di vedere esattamente come funziona il tuo servizio o prodotto e li aiuterà a visualizzare come potrebbe adattarsi alle loro esigenze aziendali.

Per esempio:

• ‘Questo ti aiuterà a creare un sito web più dinamico. Fammi dimostrare.
• ‘Può essere difficile visualizzare come funziona questo prodotto. Ti guiderò attraverso il prodotto.

7. Angolo acuto vicino

A differenza di altre tecniche, questa dipende dal tuo cliente. Se sono interessati e desiderano acquistare il tuo prodotto o servizio, potrebbero chiedere uno sconto o un componente aggiuntivo. Questa è la tua occasione per agire rapidamente. Se sei d’accordo con la loro proposta, dovresti chiedere qualcosa in cambio.

Per esempio:

• Se un potenziale cliente chiede uno sconto del 15%, puoi dire: “Possiamo farlo, ma solo se ti iscrivi oggi”.
• Se un potenziale cliente ti chiede se puoi modificare il prezzo, puoi dire: “Se posso, saresti disposto a raggiungere un accordo oggi?’

Questo potrebbe impressionare il tuo potenziale cliente, che potrebbe aspettarsi un respingimento alla sua richiesta.

8. 1-2-3 vicino

Questa tecnica condivide somiglianze con la chiusura sommaria. In entrambi, riassumi le caratteristiche e i vantaggi del prodotto. Ma per la chiusura 1-2-3, vuoi evidenziare ciò che rende eccezionale il prodotto in gruppi di tre.

Non è così evidente come altri metodi, ma si basa sul fatto che elencare gli elementi in tre può fare una dichiarazione potente. Puoi scegliere di concentrarti su tre punti simili per enfatizzare l’importanza di una caratteristica o di elencarne tre separati per mostrare l’ampia gamma di copertura.

Con questa strategia, potresti dire qualcosa del tipo:

• “Con il nostro strumento, farai crescere la tua attività più velocemente, più forte e in modo più efficiente.”
• “Se acquisti oggi, ti offriamo spedizione, installazione e supporto gratuiti.”

9. Chiusura costo settimanale

A volte chiudere l’affare si riduce semplicemente al costo. In particolare, se citi a qualcuno un prezzo annuale, potrebbe sembrare che il prezzo sia troppo alto. Ma se analizzi il costo per settimana o per giorno, puoi confrontarlo con un acquisto quotidiano.

Ad esempio, potresti dire che il prezzo di un servizio equivale all’acquisto di una tazza di caffè al giorno. Da lì, è facile capire che stai fornendo loro un servizio incredibilmente prezioso per pochi dollari al giorno.

10. Testimonianza chiusa

C’è un motivo per cui le aziende elencano le testimonianze sui loro siti web; sono incredibilmente persuasivi e danno ai potenziali clienti un’idea di cosa aspettarsi se acquistano il tuo prodotto o servizio. Una chiusura testimoniale si basa sui commenti positivi di un cliente per aiutarti a trovare un potenziale cliente.

In questo caso, potresti dire: “Poiché sei interessato a far crescere il traffico della tua attività, voglio inviarti un messaggio da uno dei nostri clienti che spiega come il nostro strumento li ha aiutati a far crescere il loro traffico del 45% nel corso di un pochi mesi.”

Scegli la tattica di vendita adatta alle tue circostanze

Ognuna di queste tattiche di vendita può essere molto efficace se impiegata nella giusta situazione per persuadere il giusto potenziale cliente. Naturalmente, ciò non significa che siano sempre utili. Considera le tue circostanze e il tipo di persona con cui stai comunicando – qualcosa che dovrebbe essere familiare dopo aver coltivato correttamente i tuoi lead – prima di utilizzare una particolare tattica. Se scegli quello giusto, però, le tue possibilità di concludere l’affare aumenteranno molto rapidamente.