CRM vs Marketing Automation: qual è la differenza?

• Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e il software di automazione del marketing hanno scopi diversi.
• La principale differenza tra il software CRM e il software di automazione del marketing è che il software CRM viene utilizzato principalmente per scopi di vendita e l’automazione del marketing viene utilizzata principalmente per il marketing.
• L’integrazione del tuo CRM e del software di automazione del marketing può aumentare le capacità della tua azienda e migliorare l’esperienza del cliente.
• Questo articolo è rivolto ai proprietari di piccole imprese e ai professionisti del marketing che desiderano conoscere le differenze tra il software CRM e il software di automazione del marketing.

Sebbene i software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e di automazione del marketing possano sembrare simili, forniscono funzioni diverse e servono a scopi separati, e i due tipi di software sono ancora più efficaci quando vengono utilizzati insieme. Continua a leggere per scoprire cosa sono il CRM e l’automazione del marketing, come funzionano e perché la tua piccola impresa dovrebbe integrare questi sistemi.

Cos’è un CRM?

Il software CRM, o CRM, è uno strumento che gestisce la gestione dei contatti e delle vendite, la produttività degli agenti e le relazioni con i clienti nell’intero funnel di vendita, dal marketing alle interazioni con il servizio clienti.

Un CRM può essere utilizzato da quasi tutti nella tua organizzazione e archivia i dati di tutti i reparti in un’unica posizione di facile accesso.

Come funziona il software CRM?

Un CRM funziona monitorando le azioni dei clienti attivi o potenziali attraverso gli account dei social media, l’e-mail o il sito web della tua azienda; raccolta di informazioni; e guidare ogni contatto attraverso un percorso del cliente, ad esempio inviando un’e-mail attivata o avvisando un dipendente dell’interesse del cliente.

Key takeaway: un “CRM”, che sta per “gestione delle relazioni con i clienti”, è un software che gestisce le relazioni con i clienti durante l’intero imbuto di vendita.

Quali sono i vantaggi del software CRM?

Ci sono molti vantaggi nell’usare un sistema CRM, che alla fine può far risparmiare tempo e denaro alla tua azienda. Un CRM può anche aumentare le tue possibilità di convertire lead in clienti. Ecco alcuni dei principali vantaggi dell’utilizzo di una piattaforma CRM:

Organizzazione

Uno dei maggiori vantaggi di un CRM è che traccia e organizza automaticamente i tuoi contatti dopo aver inserito le informazioni di base, come numero di telefono, nome e indirizzo email. Il CRM funge da archivio centrale di informazioni a cui tutti i membri della tua organizzazione possono accedere e utilizzare per migliorare il servizio clienti e generare più lead per l’azienda.

Monitoraggio delle attività

Un CRM può anche integrare il flusso di lavoro tipico della tua azienda e aiutare i tuoi dipendenti a risparmiare tempo sulle responsabilità quotidiane automatizzando le attività che richiedono tempo. Può anche aumentare il coinvolgimento dei clienti semplificando l’invio di messaggi coerenti e mirati.

Maggiori opportunità di vendita

Un CRM tiene traccia dei modelli di acquisto dei tuoi clienti esistenti e fornisce informazioni su temi e tendenze, che puoi quindi utilizzare per sviluppare piani di marketing e generazione di lead che hanno maggiori possibilità di attrarre nuovi lead e clienti.

Monitoraggio centralizzato dell’avanzamento delle vendite

Con un sistema CRM, puoi tenere traccia dei progressi delle vendite nell’intera organizzazione e vedere facilmente le aree che necessitano di miglioramenti, tenere traccia dei percorsi dei clienti, colmare le lacune e assegnare lead ai rappresentanti di vendita.

Comunicazione personalizzata

La maggior parte delle piattaforme CRM offre anche strumenti per personalizzare i tuoi messaggi ai clienti, una tattica che ha dimostrato di aiutare ad aumentare la conversione dei lead. Infatti, nella ricerca di Infosys, l’86% dei consumatori ha riferito che la personalizzazione ha un ruolo nelle loro decisioni di acquisto. Puoi aggiungere i nomi dei clienti alle tue e-mail, indirizzare le campagne in base al comportamento dei clienti o inviare e-mail in base a dove si trovano nel percorso del cliente.

Lo sapevi?: Il software CRM può migliorare la soddisfazione del cliente, aumentare il coinvolgimento e promuovere le vendite aiutando il tuo team a tenere traccia di dove si trovano i clienti nei loro percorsi di acquisto individuali.

Esempi di sistemi CRM

Ecco alcune delle piattaforme CRM più popolari:

Salesforce

Salesforce è una società di software di cloud computing come servizio (SaaS) specializzata in CRM. La piattaforma consente ai team di marketing, vendite, commercio, assistenza e IT di lavorare insieme senza problemi attraverso lo strumento Customer 360 dell’azienda.

HubSpot

HubSpot offre uno strumento CRM gratuito che fornisce aggiornamenti in tempo reale sulla tua pipeline di vendita tramite una dashboard virtuale, supporto per un massimo di 1 milione di contatti, monitoraggio delle trattative e approfondimenti aziendali.

Freschi lavori

Freshworks fornisce un punteggio principale basato sull’intelligenza artificiale; cattura di telefono, e-mail e attività; una visione centralizzata a 360 gradi dei clienti; e messaggistica mirata.

Pipedrive

Pipedrive è un CRM intuitivo che include la gestione dei lead, il monitoraggio delle comunicazioni, l’automazione e un’app mobile per gestire i tuoi contatti da qualsiasi luogo. L’azienda offre una prova gratuita di 14 giorni.

Cos’è l’automazione del marketing?

L’automazione del marketing aiuta la tua azienda a concentrarsi sulla creazione di esperienze cliente migliori, consentendoti di alimentare i lead con contenuti mirati. Può essere utilizzato per aumentare la produzione, monitorare e ottimizzare il coinvolgimento dei clienti, convertire i lead in clienti, qualificare i lead e aumentare l’efficienza all’interno del flusso di lavoro della tua azienda.

Come funziona l’automazione del marketing?

Come suggerisce il termine, l’automazione del marketing funziona automatizzando le principali attività di marketing. Lo scopo del software è liberare risorse nella tua attività, risparmiando così tempo e denaro alla tua azienda e permettendoti di esplorare migliori strategie di targeting.

Il software di automazione del marketing ha quattro componenti principali:

• Database di marketing centrale. È qui che vengono archiviati e analizzati tutti i dati sui potenziali contatti, sulle interazioni con i clienti e sul comportamento degli utenti.
• Motore di marketing di coinvolgimento. Qui è dove crei, gestisci e automatizzi i tuoi processi di marketing.
• Motore di analisi. Come suggerisce il nome, è qui che si testa, si misura e si ottimizza il ritorno sull’investimento e l’impatto sulle entrate del marketing, oltre a visualizzare le aree di miglioramento.
• Pila di tecnologia di marketing. Lo stack della tecnologia di marketing (o stack martech, in breve) è una raccolta di qualsiasi altra applicazione che utilizzi per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing, come piattaforme SaaS, strumenti di social media e sistemi di gestione dei contenuti.

Quali sono i vantaggi dell’automazione del marketing?

L’automazione del marketing può fornire una vasta gamma di vantaggi per la tua azienda, inclusi i seguenti:

Tassi di conversione più elevati

Il software di automazione del marketing può aiutarti ad aumentare i tuoi tassi di conversione garantendo che i tuoi contenuti vengano inviati solo ai clienti interessati alla tua attività e aiutandoti a creare contenuti applicabili e coinvolgenti.

Flusso di lavoro migliorato

Uno dei principali vantaggi del software di automazione del marketing è che identifica i problemi nei flussi di lavoro e aiuta a semplificare i processi assegnando e monitorando le attività, inviando avvisi ai membri del team, automatizzando le pianificazioni e facilitando una facile comunicazione tra i team.

Produttività incrementata

Lo scopo principale del software di automazione del marketing è ridurre il numero di attività noiose per i dipendenti automatizzandole, il che consente ai dipendenti di dedicare il proprio tempo a concentrarsi su altre attività più importanti. Il processo di automazione può persino contribuire ad aumentare la soddisfazione e il coinvolgimento dei dipendenti, semplificando il loro lavoro.

Percorso di acquisto personalizzato

I contenuti personalizzati e mirati sono un ottimo modo per raggiungere nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti e il software di automazione del marketing può aiutarti a garantire che tutti i tuoi contenuti di marketing siano personalizzati per ciascun cliente raccogliendo informazioni sui clienti, analizzando il comportamento degli utenti e acquisendo dati che possono essere utilizzato nelle campagne di marketing.

Lead di qualità superiore

Più contatti non sono necessariamente migliori. Concentrati sulla qualità, piuttosto che sulla quantità, perché i lead di alta qualità hanno maggiori possibilità di essere convertiti in clienti fedeli. Attraverso un esclusivo sistema di punteggio dei lead, il software di automazione del marketing ti aiuta a identificare i lead che hanno maggiori probabilità di essere convertiti.

Key takeaway: il software di automazione del marketing automatizza determinate attività di marketing per semplificare e ottimizzare le campagne di marketing.

Esempi di automazione del marketing

Ecco alcuni famosi fornitori di software di automazione del marketing:

366 gradi

366 Degrees è un fornitore di software di automazione del marketing che sfrutta l’integrazione CRM e il software di automazione delle vendite per creare uno strumento di marketing all-in-one facile da usare. Il software consente alle aziende di creare campagne di social marketing, e-mail e video.

Mercato

Marketo ti consente di interagire con i clienti giusti tramite il monitoraggio del comportamento, creare e ridimensionare campagne di marketing automatizzate e determinare in che modo i tuoi canali di marketing influiscono sulle entrate.

Autopilota

Autopilot offre una visione visiva del software di automazione del marketing, con una prova gratuita di 30 giorni, acquisizione e conversione dei lead, messaggistica personalizzata ed esperienze cliente dal design unico tra le loro caratteristiche principali.

Key takeaway: i fornitori di software di automazione del marketing più diffusi includono 366 Degrees, Marketo e Autopilot. Dai un’occhiata alle nostre migliori scelte di automazione del marketing qui.

Come lavorano insieme CRM e automazione del marketing

Sebbene siano due sistemi diversi utilizzati per scopi diversi, il CRM e il software di automazione del marketing vengono spesso utilizzati in tandem per massimizzare i loro vantaggi e unire i loro punti di forza.

“In tandem, l’automazione del marketing fornisce al tuo CRM le informazioni dettagliate di cui ha bisogno per fornire a tutte le unità organizzative informazioni utili sui clienti attuali e potenziali, cosa vogliono, cosa non vogliono e come servirli”, ha affermato Lacy Summers, chief marketing ufficiale all’esame Crush the PM .

Per capire come il CRM e l’automazione del marketing lavorano insieme, devi prima capire le loro differenze. Il CRM è utilizzato principalmente come strumento di vendita, mentre l’automazione del marketing è uno strumento di lead generation e nutrimento. Pertanto, utilizzarli insieme ti consente di:

• Costruisci una relazione prima di inviare un lead alle vendite
• Esegui report a ciclo chiuso per vedere il quadro completo di cosa funziona e cosa no
• Assegna punteggi lead
• Fornisci lead con un percorso continuo dal visitatore al cliente
• Aiuta i rappresentanti di vendita a vedere il quadro completo di un percorso di lead con la tua azienda
• Fornisci messaggi coerenti per supportare e nutrire i lead

Come integrare CRM e software di automazione del marketing

Per ottenere i migliori risultati dall’integrazione del tuo CRM e del software di automazione del marketing, devi assicurarti che le due piattaforme siano allineate correttamente e funzionino insieme senza problemi per raggiungere i tuoi obiettivi. Ecco quattro suggerimenti per integrare il tuo CRM e le piattaforme di automazione del marketing:

Personalizza i tuoi messaggi di marketing e di vendita.

L’utilizzo combinato di un CRM e di un software di automazione del marketing per personalizzare i tuoi messaggi fin dall’inizio può aiutarti a indirizzare il tuo pubblico e garantire la conversione dei tuoi lead. Ad esempio, il tuo CRM trasferirà le informazioni demografiche al tuo strumento di automazione del marketing, che può aiutare a eliminare molte attività noiose per i tuoi dipendenti. Il tuo team di marketing può quindi utilizzare queste informazioni per indirizzare campagne e annunci pubblicitari a pagamento.

Stabilire il punteggio principale.

La ricerca ha dimostrato che più velocemente un lead riceve una risposta, più è probabile che venga convertito in un cliente. Il punteggio dei lead tramite il tuo CRM e l’automazione del marketing possono contribuire a rendere il processo più rapido ed efficiente utilizzando le piattaforme per identificare gli utenti più importanti per la tua azienda e con maggiori probabilità di essere convertiti e quindi inviare materiale di marketing mirato a questi lead.

Elimina i duplicati.

È importante assicurarsi che l’automazione del marketing e il software CRM non si sovrappongano alle attività, poiché ciò può provocare clienti irritati e sopraffatti. Mentre l’unificazione del CRM e degli strumenti di automazione del marketing può portare a dati centralizzati e un facile accesso, può anche significare attività duplicate accidentali, come inserire due volte le informazioni di un cliente. Assicurati di monitorare regolarmente il tuo sistema per i duplicati, perché può infastidire i clienti e persino portare a segnalazioni false o problemi di conformità.

Preparati ad adattare le tue pratiche.

Dopo aver inizialmente integrato i due sistemi, potrebbero sorgere problemi nel tempo. Crea un piano su come identificare, implementare e perfezionare in modo efficiente ed economico le modifiche alle tue attività di marketing e vendita quando si applicano all’integrazione del software.

Lo sapevi?: Per ottenere i migliori risultati dall’integrazione del tuo CRM e del software di automazione del marketing, personalizza le vendite e il marketing, utilizza il lead scoring, elimina i duplicati e preparati ad adeguare le tue pratiche.

Esempi di CRM con automazione del marketing

Se stai cercando uno strumento con il meglio di entrambi i mondi, considera i seguenti fornitori, che offrono tutti sistemi con funzionalità CRM e di automazione del marketing:

HubSpot

Alce

Moosend è una piattaforma di marketing all-in-one progettata per crescere ed essere scalata insieme alla tua attività. Il sistema include uno strumento di email marketing ricco di funzionalità, CRM, automazione del marketing, reportistica e analisi e un editor di contenuti.

Ricongiungimento

Rejoiner è una piattaforma di email marketing che offre CRM, automazione del marketing, crescita e identificazione degli elenchi, consolidamento dei dati e altro ancora. Rejoiner semplifica la creazione di trigger basati sull’utente, la centralizzazione dei dati dei clienti e la segmentazione delle informazioni.