Big Data vs. CRM: come possono aiutare le piccole imprese?

I Big Data sono ovunque. Che provengano dal Web, dalle applicazioni aziendali o dai registri delle macchine, i Big Data stanno aiutando tutti i tipi di aziende a crescere man mano che diventano più strategiche e redditizie.

In qualità di piccolo imprenditore, probabilmente stai pensando: “Cosa c’entrano i Big Data con me?” Dopotutto, Big Data suona come un’altra parola d’ordine complicata e costosa creata per le aziende con molto più tempo e risorse. Ma se utilizzi determinati tipi di applicazioni aziendali, anche tu puoi sfruttare i vantaggi dei Big Data, anche con un piccolo budget aziendale. Un ottimo esempio è la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che offre dati fruibili a portata di mano.

Cosa sono i Big Data?

I Big Data si riferiscono all’enorme quantità di informazioni che le aziende raccolgono da fonti online e offline. Queste fonti includono siti Web, social network, app mobili, software, documenti, registri di computer, reti di sensori e molti altri. Questa esplosione di dati, tuttavia, non è necessariamente significativa per le sue dimensioni, ma per quello che può fare.

Sebbene sia spesso descritto in termini di tre V – volume, velocità e varietà – c’è di più nei Big Data che li rende un grosso problema, ha affermato Javier Aldrete, direttore della gestione dei prodotti presso Zilliant , un fornitore di software di vendita e prezzi predittivi. “Il vantaggio del movimento dei Big Data [ha più] a che fare con l’azione e il valore dei dati applicati applicando algoritmi e modelli predittivi per risolvere problemi aziendali specifici”, ha affermato.

In poche parole, i Big Data offrono tutti i tipi di intelligence che aiutano le aziende a prendere decisioni migliori.

Cos’è il CRM?

CRM è un sistema che le aziende utilizzano per gestire il modo in cui lavorano con i clienti attuali e potenziali. Viene utilizzato principalmente dai venditori e in genere assume la forma di un software CRM, che fornisce una posizione centralizzata per archiviare, visualizzare e organizzare le informazioni sui clienti.

Sebbene i sistemi CRM siano stati sviluppati per aiutare i rappresentanti di vendita a essere più efficienti e dedicare più tempo alla vendita, sono invece diventati uno strumento di reporting per monitorare lo stato di salute delle pipeline e degli account di vendita, ha affermato Aldrete. “Spesso ci sono pochissime informazioni utili per i rappresentanti di vendita”, ha affermato.

Se utilizzato correttamente, tuttavia, il CRM aiuta le piccole imprese in diversi modi.

Vantaggi del CRM

Il CRM consente alle piccole imprese di diventare più redditizie, sia aiutandole a chiudere le vendite sia creando clienti fedeli e soddisfatti.

“L’utente CRM per piccole imprese avrà a disposizione una vasta gamma di informazioni quando si rivolge a una società potenziale con una nuova proposta”, ha affermato Mike Salem, CEO e co-fondatore di Vorex , un fornitore di software di automazione di servizi professionali.

Queste informazioni includono il vantaggio di conoscere le persone giuste da contattare, come responsabili delle decisioni e guardiani, per migliorare le possibilità di vincere un contratto con i potenziali clienti. “Una soluzione CRM fornisce al team di vendita uno strumento che li aiuterà a chiudere le trattative”, ha affermato Salem.

Il CRM offre inoltre alle aziende una “vista dall’alto” di quali prospettive, settori, dimensioni aziendali e altri obiettivi sono più redditizi, ha aggiunto Salem. “Possono concentrare meglio i loro sforzi in base a ciò che il sistema CRM dice loro [e] guidarli nella direzione che produrrà la massima redditività potenziale”, ha affermato.

Inoltre, il CRM consente alle aziende di comprendere meglio i clienti, creare fiducia e fornire un eccellente servizio clienti.

“Abbiamo tutti avuto questa esperienza: la seconda volta che chiamiamo un’azienda per acquistare un prodotto o ottenere supporto, parliamo con una persona diversa rispetto alla prima volta e dobbiamo rieducare la nuova persona sulla nostra attività o problema”, ha affermato Larry Augustin, CEO del fornitore di software CRM SugarCRM. “In genere non porta a una buona esperienza e noi, in quanto consumatori, sentiamo che il venditore non ci capisce davvero”.

“Il CRM risolve questo problema”, ha affermato Augustin. Il CRM consente ai dipendenti di offrire un’esperienza coerente e di alta qualità ogni volta che interagiscono con un cliente attuale o futuro, con l’obiettivo di consolidare le relazioni con i clienti e la fedeltà nel processo, ha affermato.

Tutti questi vantaggi si basano sulle informazioni del software CRM, che può unire perfettamente i dati provenienti da molte fonti interne o esterne all’organizzazione. Ciò fornisce una visione olistica di ogni cliente a ogni dipendente in tempo reale, ogni volta che ne ha bisogno, ha affermato Augustin.

Come sono collegati Big Data e CRM?

Big Data e CRM sono collegati in quanto il CRM estrae valore dai Big Data, ha affermato Augustin. Il segreto è trasformarli in smart data integrandoli in un sistema CRM. Questo aiuta i dipendenti a capire chi, cosa, dove, quando e perché prima di entrare in contatto con i propri clienti, ha affermato.

Inoltre, ci sono molti tipi di dati che le piccole imprese possono trovare su CRM. Ad esempio, le piccole imprese possono raccogliere una grande quantità di dati che possono aiutarle nelle vendite e nell’attrazione di nuovi clienti, ha affermato Salem. Alcuni esempi di questi tipi di dati includono quanto segue:

• Nome dell’azienda e informazioni complete, con le persone di contatto e i decisori giusti all’interno dell’azienda.
• Le informazioni sui social media, come le notizie aziendali, possono aiutare ad attirare potenziali clienti.
• Una registrazione storica dell’interazione con la futura azienda, che rende il rapporto più personale.
• Una cronologia salvata di tutti i progetti, opportunità e proposte con un potenziale cliente, consentendo ai dipendenti di comprendere meglio le esigenze del potenziale cliente e preparare proposte migliori e più personalizzate.
• Una migliore comprensione delle entrate potenziali, sulla base delle opportunità imminenti del CRM e del loro potenziale per essere convertite in un progetto redditizio.

In realtà, questi dati possono essere travolgenti per le piccole imprese. La chiave è raccogliere solo i dati di cui hai più bisogno.

Pochi dati

L’enormità dei Big Data richiede enormi quantità di risorse che le piccole imprese semplicemente non hanno. Un modo per ottenere lo stesso risultato vantaggioso è guardare a “Little Data”, che contestualizza i Big Data nell’ambito delle capacità delle piccole imprese.

“Oggi, ci sono esponenzialmente più informazioni disponibili su ogni singolo cliente”, ha affermato Augustin. “L’obiettivo, secondo me, è creare Little Data dai Big Data attorno ai clienti.”

A differenza dei Big Data, i Little Data possono essere trovati in fonti prontamente disponibili che non richiedono investimenti aggiuntivi. Un esempio è come il CRM può essere utilizzato per “ascoltare” ciò che i clienti dicono di un marchio.

“Un’azienda potrebbe estrarre dati da Twitter o Facebook per ascoltare cosa dicono i clienti sul loro servizio, sulla facilità d’uso del prodotto, sulle metodologie di fatturazione, ecc.”, Ha detto Augustin. “Questo feedback dei clienti può essere analizzato per poi rivedere o migliorare un prodotto o servizio.”

Le aziende possono anche segmentare e qualificare i lead utilizzando le informazioni che possono essere trovate su Internet, ha aggiunto Augustin. In tal modo, le piccole imprese con risorse di marketing e vendita limitate possono utilizzare filtri intelligenti e strumenti di segmentazione per trovare i migliori potenziali clienti, ha affermato.

In alcuni casi, le piccole imprese non hanno nemmeno bisogno di estrarre Little Data utilizzando fonti esterne, ha affermato Aldrete.

“Abbiamo scoperto che molte aziende stanno solo grattando la superficie dei vantaggi aziendali che si nascondono nei dati che già possiedono, che consideriamo Little Data”, ha affermato Aldrete.

Quando le aziende pensano ai Big Data, spesso immaginano un investimento IT rischioso, multimilionario, dispendioso in termini di risorse e tempo, ma ciò non sempre si rivela vero, ha aggiunto.

“Il fatto è che i vantaggi aziendali si nascondono in tutti i dati, quindi la dimensione dei dati non ha molta importanza”, ha affermato Aldrete. “Che tu disponga di Big Data o semplicemente di transazioni e dati dei clienti, ciò che conta è il risultato aziendale che stai cercando di ottenere e il modo in cui elabori e analizzi tali dati”.

In combinazione con il CRM, i dati utilizzabili, grandi o piccoli, sono accessibili alle piccole imprese ovunque.

La linea di fondo è che gli strumenti CRM avanzati di oggi possono aiutare gli utenti delle piccole imprese fornendo solo i dati più essenziali di cui hanno bisogno quando conta di più, ha affermato Augustin. “Eliminando il rumore e trasformando Little Data in Big Data, le piccole imprese possono livellare il campo di gioco e competere con le loro controparti più grandi in un mercato globale sempre più competitivo”, ha affermato.